PREGUNTAS QUE AYUDAN A IDENTINFICAR NECESIDADES DEL CLIENTE
SESIÓN 3 PROYECTO NUEVA ERA EMPRESARIAL
IDEAS PARA EL DISEÑO DE PREGUNTAS
No asuma nada
Vaya siempre de lo general a lo particular
No salte flujos lógicos
Las primeras preguntas, diagnósticas, abiertas
En el diagnóstico, no induzca
Las preguntas de cierre, cerradas
Tipos de preguntas
1.
¿Qué tipo de producto está buscando hoy?
✓
Ayuda a entender la categoría o tipo de producto que el cliente tiene en mente.
2.
¿Para qué va a utilizar el producto?
✓
Permite ofrecer opciones que se ajusten a un uso específico.
3.
¿Tiene alguna marca o modelo en mente?
✓
Ayuda a identificar si el cliente ya tiene preferencias o si está abierto a sugerencias.
4.
¿Cuáles son las características más importantes para usted en este producto?
✓ Permite enfocar la oferta hacia productos que cumplen con las necesidades
específicas del cliente.
- ¿Cuál es su presupuesto para este producto?
✓ Permite presentar opciones que se ajusten a lo que está dispuesto a gastar. - ¿Ha tenido alguna experiencia previa con productos similares? ¿Qué le
gustó o no le gustó de esa experiencia?
✓ Brinda información sobre lo que el cliente valora o no valora de productos
similares. - ¿Hay algún problema específico que esté tratando de resolver con este
producto?
✓ Permite ofrecer soluciones precisas. - ¿Cuándo va a utilizar el producto?
✓ Saber la urgencia te permite ajustar las opciones y el servicio según el tiempo
disponible. - ¿Cómo piensa utilizar o instalar el producto?
✓ Permite asegurar que el producto que el cliente compre sea adecuado para su
uso o instalación prevista. - ¿Quién más en su hogar o empresa utilizará este producto?
✓ Permite establecer quién puede influir en la decisión, especialmente si se trata
de un producto que será utilizado por múltiples personas o en un entorno
específico. - ¿Hay alguna función o accesorio adicional que considere importante?
✓ Ayuda a identificar si el cliente necesita características o accesorios adicionales
que se le podrían ofrecer. - ¿Cómo se compara este producto con otras opciones que ha considerado?
✓ Genera información sobre la competencia y lo que el cliente valora en
comparación con otras opciones.
LA OFERTA : Es el parafraseo de la información generada en las preguntas diagnósticas.
EL CIERRE : Preguntas cerradas, relacionadas con la toma de decisión de compra la decisión se procesa en tiempo presente o futuro. Tomar decisiones en tiempo condicional puede devolver la compra.